皆様こんにちは。tamagoです。
今回は、売れない営業マンの特徴についてご紹介します。
私自身、10年近く営業を続けていて、同じ商品を同じようなトークをしていても売れる人間、売れない人間に分かれます。売れる人間は、それぞれの個性、特徴を生かした営業をしているため、これをすれば売れる！的な条件はないと思います。しかし、売れない人間は一貫して、売れない理由が類似します。ちょっとした「言葉」「言い方」「表現」で自ら売れないように仕向けている動きがあります。
今、営業として悩んでいる方、営業職に就いて不安な方、営業職を目指している方は、ご紹介する特徴が当てはまっていないか？心当たりがある場合は、見直してもらえれば幸いです。
10年近く営業してわかった「売れない営業マンの特徴」
- クレームがないもしくは少ない
- 自分ばかりが話てる、資料が多い
- 永遠に追客
- 理由不明の失注、解約がある
- サボらない
クレームがないもしくは少ない
一見良いことのように見えますが、売れない営業マンの特徴のひとつです。
まず、クレームが発生理由は、対応不備の他に、「営業と合わない」「営業マンが嫌い」がもっとも多い理由です。営業マンがこうした方がいいとはっきりお客様へ伝え、お客様側は違う意見を持ち、合わないと感じ「営業を変えたい」と申し出してくるパターンです。このクレームが発生する背景には「営業が思っていることをお客様にはっきり言っている」が存在します。
逆にクレームがない営業マンは「自分の意見がない、もしくは言わない」のです。
根本的には人対人ですから、本音を言わない営業、御用聞き営業より、本音を言う営業の方が良いですよね？
私が見てきた売れる営業は必ずクレームが多いです。理由は思っていることをはっきり言うからです。クレームや心証が悪くなるなどを心配して、意見を言わないようする行動を自ら売れない営業マンに進んでいることを理解して、クレームは多いくらいが丁度いいと楽観的に思ったことをちゃんと言う方が懸命です。
自分ばかりが話てる、資料が多い
こちらは、どの仕事でも同じですね。商品を売るためには、お客様を知らないと売れません。相手を知るためには相手から情報を引き出さないといけません。当たり前のことですが、営業となると売りたいが先行してしまい、商品の話をして商談が終わる。よくあるダメなパターンです。
資料も同様ですね。資料がたくさんあればあるだけ、説明したくなってしまいます。
売れる営業マンは最低限の資料しか用意しません。（コンペなど大規模な提案は別）
売れない営業マンは資料が多く、会話のラリーが少ないです。
永遠に追客
こちらは新規営業、新規商材を営業している時のことです。追客とは受注、失注の判断に至らず、お客様を追っていることを指します。
例えば、インターネット広告で明確な理由がない場合の追客期間は、初めましてから3ヶ月程度です。しかしながら、売れない営業マンは6ヶ月、10ヶ月と追客しています。
理由は「買ってほしい」「買ってくれない理由はなんですか」と聞かないからです。いわゆるクロージングができずに、お客様も聞かれないから適当に「考えとくよ」「もうちっと先かな」と回答し、それを検討中と都合よく理解し、結果の出ない追客をしてしまいます。
営業として失注が怖いのは理解できますが、答えを出して次の営業先に切り替えた方が100倍マシなので、怖がらずさっさとクロージングしましょう。
理由不明の失注、解約がある
理由不明とは「なぜ解約か」「なぜ買ってくれないか」を聞けていないことを際します。
お客様側も買わない理由をわざわざ、本人に言いたくないでしょうから「いろいろ検討した結果」「社内方針で」的に濁します。でも売れる営業は理由をちゃんと聞いています。なぜか？お客様が「あいつには本当の理由を言わないと」と感じさせる付き合い方をしているのです。もし理由を聞けないなら、本気で理由を聞いてみてください。多分答えてくれると思います。上っ面で営業をしていると教えてくれません。
サボらない
ここが明確に売れる営業との違いです。
「サボる」より「要領がいい」というが表現の方がいいかもしれません。
売れる営業は、お客様によって手法、コミュニケーションを変えます。資料がいらないお客様だったら、作成しない。訪問しなくていいお客様にはいかない。など会社のレギュレーションではなくお客様によって変えます。自分で時間調整ができ、サボる時間を作ることができます。
売れない営業マンは、お客様ではなく、自分や会社の決まったやり方を全部のお客様に適用します。だからやらなくてもいいお客様にも全部に行い、無駄な時間をたくさん使ってしまいます。そして、売れていないのに忙しくなり、負の循環に突入します。お客様それぞれに合った形で営業することで、最短距離で数字を作れ、自分の時間を作るのです。
今、売れてないのに忙しい方は、当たり前に行っている会社の営業レギュレーションをやめて、お客様に合わせて且つ、簡略化した営業フローで取り組んでみましょう。
皆様いかがでしたでしょうか？
売れない営業マンの特徴は結構シンプルに「言いたいことを言えない」「お客様を知ろうとしない」このふたつのポイントが大きく欠落しているはずです。
個人として「言いたいこと言う度胸」と「相手のことをちゃんと知る」を意識して、売れる営業マンに戻りましょう。
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