本日は、テレアポでのAPO率を向上させる方法を実体験をもとにご紹介していきます。
現職は「インターネット広告代理店」の営業ですが、前職では「SEO対策」の2年パーケージ商品を電話で受注するといったハードな営業をしておりました。商品が違いますが、テレアポの大事なポイントは一緒です。
今、テレアポを頑張っている方、新規獲得を求められている方、これからテレアポ営業をする方に少しでも参考になればと思います。
【APO率爆上げのテレアポ】
① フロントは、丁寧に且つわかりやすく。② 主権者に繋がった瞬間の「間」でわかる。③ 商品の話をしない。④ YESの数だけ角度が高まる。
【フロントは、丁寧に且つわかりやすく。】
電話営業の最大の難関は、フロント突破です。受付から担当者へのつなげる数がもっとも大事と考えます。
したがって、良くある電話営業はフロント突破率を向上させようと「わかりにくい専門用語を並べたり」「営業電話とわからせないように、知り合いを装ったり」「危機感を煽ってみたり」と色んな方法を試みます。もちろんこの方法でフロント突破率は上がると思います。
しかし、当たり前のことですが、フロント突破するためだけの失礼な電話だなと率直に思います。
私は、誰が？何のために？誰に？をきちんと伝えます。
もちろん営業お断りですと切られることもありますが、大事なのは、正しい情報を受付から「主権者」に伝わったうえで、繋がることです。
主権者通話率は、上記の方法に比べ、下がりますが、商談までいくケースは圧倒的に高くなりました。
要は、勝手に営業しておいて、失礼な営業をしない。が大事なポイントです。
【主権者に繋がった瞬間の「間」でわかる。】
フロント突破の次に大事なのは、主権者と繋がった最初の10秒です。
私の場合、リスティング広告の提案でとはっきり伝えます。その後、主権者が言葉を発するまでの「間」で提案できるかどうか判断しています。
よくあるパターンは間髪入れずに相打ちするパターンです。これは、話を聞いてません。
この場合、私はすぐ引きます。
稀に1~２秒「間」があき、言葉を発するパターンです。これは、見込みありです。理由は、何の営業かを理解し、返してくれているからです。この場合は、提案は聞いてくれます。
この間の違いで、どこまで追うか？話すか？をセグメントしていました。
個人的にはこの1~2秒の「間」がもっとも大事にしていた内容です。
【商品の話をしない。】
いずれの営業も一緒ですが、商品を売りたいからこそ、商品のアピールばかりしてしまいます。しかしながら、主権者は、営業電話は毎日何件もかかってきて、その度商品の紹介をされています。だからこそ商品の話は聞いていません。無意味です。
もっとも大事なのは、担当者の悩み、不満をさらけ出してもらうことです。引き出したネガティブに共感し、解決策が売りたい商品に繋がる。この流れにどう持っていくか？そのためには、商品紹介はネガティブを引き出した後でいいのです。
【YESの数だけ角度が高まる。】
ESの数＝受注角度をイメージします。
要するにお客様の「こうなったらいいな」＝YESです。
例えば、もっとも反響獲れたらいいですよね？＝YES、もっと安く反響獲れたらいいですよね？＝YES
かなり簡単にYESをとるための質問ですが、YESの先に「売りたい商品で解決できます！」という流れを意識するとイメージしやすいかと思います。
もっと大事なポイントはあると思いますが、
私が意識したテレアポのポイントはこちらです。
少しでも参考になると嬉しいです。
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