皆様こんにちは。tamagoです。
今回は、営業としての価値がもっとも試される提案書の作成についてご紹介します。
大多数の営業マンは、会社のテンプレートを使い回し、時間をかけないようにしていると思います。
しかしながら、構成、データの使い方、フォントや色などによって相手に与える印象、受注確率は大きく変わります。
パッケージ商材を扱う会社では、スクラッチでの資料作成の意義はあまりないと思いますが、組み換えができる、自由度が高い商品の場合、テンプレートの使い回しでは、通用しないです。
若手の営業マンや資料作成が得意ではない方の参考になれば幸いです。
全体骨子を作る
提案書作成において、最初に行う作業は資料の骨子作成です。
骨子とは、資料の内容、構成からどのページに何を書くか決める作業です。
例えば、
1ページ目 提案概要
2ページ目 全体シミュレーション
3ページ目 媒体別シミュレーション
などです。
最初に作る意味としては、作業工程や振り分け、工数を計算でき、適切なスケジュールを組めるということです。
この作業は、以外考えることが多く、省いてしまうダメな営業多いですが、これをしないと必要以上な工数が掛かる、先祖返りすることもあり、スケジュールが読めません。そして、資料完成するまでイメージが着きません。
骨子の精度次第で提案書の完成度が決まります。
エグゼクティブサマリーの重要性
エグゼクティブサマリーとは、
事業計画書の要約として、短時間でビジネスプランの要点をまとめたページです。
なぜ重要かというと、決裁権を持つ担当者や役員は、いちいち提案書を１ページから最後まで確認をしません。そもそも細かいことに興味がありません。
「費用と成果と何をするのか？」ここだけを知りたいのです。
従って、提案書の最初に「費用と成果と何をするのか？」を数ページでまとめ、あとのセクションで細かい内容を説明します。
文字や数値は限りなく減らし、重要な指標だけを際立たせることがポイントです。
根拠やファクトはここで説明する必要はありません。
ページ数は説得力
ページ数が多くても意味がない。重要なポイントだけでいい。とも思いますが、提案書においては、ページ数は安心や信頼を生みます。
個人的な事例ですが、私の既存顧客に最近、○通の提案が入りました。
提案には総勢10名参加、提案書の200ページ。私の同席しておりましたが、人数が多いだけで何故か安心感があります。提案書200ページ、、正直、大した内容ではなく過剰な情報とレイアウトでページ数が多いだけでしたが、何故か説得力があります。
実際のプロジェクトメンバーは恐らく3名程度、書いてある内容もぎゅっとすると50ページで収まる。でも多いことでの安心感は確実に高まります。
相手に伝わらなくても専門的な内容は必要
ある程度の費用が発生する仕事の場合、担当者、役員以外の一般社員、別事業部の管理者、知り合いの会社など様々な人間に資料が渡る可能性があります。
重要なポイントもその人によって異なり、省くことでの突っ込みところが増えます。もちろん、書くことで墓穴を掘るリスクもありますが。
事例、実績はいらない
使えない営業は「同業実績」「実績数」を過剰にアピールします。聞かされる側からすると「本当にやっているかもわかりません。」「どんなプロモーションかもわかりません。」「費用感もわかりません。」
要するに「同じプロモーションやっているのね。」くらいしか思わないです。
その程度のアピールに時間やページを使う必要はありません。多くて1ページで抑えてください。
シミュレーションは、ただの理想でいい
提案をしていると「いくら使ったら、いくら成果がでるの？」という質問がきます。
結論、誰にもわかりません。どれだけ類似したプロモーション実績があっても、会社、商品、時期と何もかも異なります。
従って、シミュレーションはただの想像です。
自分たちの都合の良いファクトに基づいて、作ればよいのです。
都合の良い数値を「自信を持ったフリをして、堂々と伝える」これが正しいシミュレーションです。
皆様いかがでしたでしょうか？
提案書をちゃんと作ろうとすると時間も掛かりますし、大変です。
でも、営業が価値を見出せる機会は「提案」だと思います。コミュニケーションがいくら上手でも、専門性の高い技術を持っていても、お客様にちゃんと伝わる「提案」が出来ないと意味がありません。その唯一のツールが提案書です。
テンプレート化されている業務になりつつありますが、
是非、自分らしい提案をするための参考になれば幸いです。
では良い一日を。
tamago
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